イラスト/永谷せん

ヒトの心は不思議がいっぱい。それを探るのが心理学。心理学は実践の科学です。実際に使えば理解も早いし応用も利くようになります。ご紹介する心理テクニックは現場で役立つことばかり。ぜひ使って販売力をUPさせましょう。

「人は感情で買って、後で理屈で買ったことを正当化する生き物である」

 これは、ある心理学者の言葉ですが、あなたにも思い当たる節があるのではないでしょうか。

 こうした消費者の購買心理のプロセスを示す有名なセオリーが『AIDMA(アイドマ)の法則』。

 AIDMA(アイドマ)とは米国の販売・広告の専門家ローランド・ホールが提示した広告宣伝に対する消費者の心理のプロセスを表した略語です。

 人はまず「ん、何だコレ?」と注意(Atention)を喚起され、「へぇ~、こんな物があるんだ」と関心(Interest)を持つことで、「もし、これがあったらなぁ」と欲望(Desire)を抱き、「今は買わないとしても、覚えておこう」とそれを記憶(Memory)し、悩んだ末に「よし、やっぱり買おう!」と行動(Action)を起こすというのです。

 AIDMAは、この5段階の頭文字をとったもの。「A→I→D→M→A」の順番に心を動かしていって初めて消費者は財布のひもを緩めるというわけです。