自分の顧客と隣の顧客から目を離すな

 ローカルに多様化する顧客の嗜好をつかむには毎シーズン、「客層マップ」を作って検証するのが確実だ。当社では30余年に渡って毎シーズン、ウィメンズとメンズの客層マップを作って対応するブランドの販売成績と比較しマーケットの天気予報を作製しているが、顧客の移動や変化は左右隣までで極端に飛ぶことはない。故に、個々の事業者は自分の顧客と近接するライバルの顧客までカバーすれば変化を読める。

 ディティールや色柄もともかく、ブランド/業態のポジションを左右するのはフィットと面だ。フィットは“抜け”か“締まり”のどっちへ向かっているか、面(表面感)はキレイ目か加工目のどっちに向かっているか、が要となる。同一客層でもドレス(オン)とカジュアル(オフ)で向かう方向が微妙に異なる場合もあるから、シーン別に方向を見定める必要がある。