ららぽーと立川立飛に開く「ワークマン プラス」1号店のイメージ

 作業服・作業用品のフランチャイズチェーン(FC)をロードサイド立地で展開するワークマン(群馬県伊勢崎市)は、既存業態の「ワークマン」のようなプロ向けでなく、一般客向けに機能性を高めたウエアを集めた新業態「ワークマン プラス」を開発、1号店をららぽーと立川立飛に9月5日に開く。11月上旬には2号店を首都圏のショッピングセンター(SC)に出店するなど当面10店を展開、今後数年間で100店を大量出店し、売上高120億円を目指す。

 同社は建設技能労働者など個人のプロ客に向けて作業服、安全靴、作業用品をそろえた小型店を全国に825店展開している(7月末現在)。しかしこの主力客が団塊世代の引退で減少していることから、対象客を一般客向けと小規模法人向けに広げる施策を進めている。

 2年前から一般客向けに①アウトドアウエアの「フィールドコア」、②スポーツウエアの「ファインドアウト」、③釣りやバイク乗車時にも使えるレインスーツの「イージス」――の自社3ブランドを既存店内で展開してきた。2017年3月期は30億円だった売上高は18年3月期に60億円に、今19年3月期は115億円に拡大する見通しで、同社店舗では一般客が全体の2割まで高まっている。

 そこで、この3ブランドを中心に、一般客向けの防寒・防暑・防風・防水性や動作性などに優れた高機能ウエアに特化した新業態店をSCに大量出店することにした。

高機能ウエアの低価格市場で25%のシェア獲得へ

 ららぽーと立川立飛に開く1号店は売場面積60坪。年間売上げ目標は1億2000万円。当面、SCに10店程度出店し、既存店と同レベルの採算性のめどが付けばFC化を進め、数年で新規に100店を出店し、売上高120億円を目指す。新業態の主力商品であるアウトドア系の3ブランドは既存店の「ワークマン」でも販売を継続する。新業態店の知名度が高まれば、既存店内でインショップ展開していくことも検討する。

 もともと3ブランドは仕事用として開発したものが、口コミやSNS(交流サイト)によって一般客向けにも人気になり、用途別にブランド化したものだ。

 レインスーツの「イージス」は雨天時に屋外作業をするためのプロ仕様の防水防寒ウエアだったが、SNSでバイク用としての評価が高まり、現在ではライダー向けの機能を追加してバイクの専用ウエアとなり、毎年新モデルを投入している。釣り用の「イージスオーシャン」も毎年販売してから1カ月で完売状態になっているという。イージスシリーズは前年の3倍の35万着を生産し、今期は売上高23億円を目指す。

 高機能ウエアの市場はスポーツメーカーのブランド品がほぼ独占しているが、新業態では10万着単位の生産で「同機能のアウトドアウエアの半額以下、スポーツウエアは3分の1以下の価格」を実現し、4000億円といわれる高機能ウエア低価格帯の潜在市場のシェア25%を獲得したいとしている。

 なお、主力3ブランドの価格の一例は以下の通り。アウトドアウエアの「フィールドコア」ではエアロストレッチブルゾン、防風防寒ジャケット、ストレッチウオームパンツがそれぞれ2900円。スポーツウエアの「ファインドアウト」ではクロスシールド軽量防寒ブルゾンが1900円、耐久はっ水ウオームジャケットが2900円、ライジングトレイルタイツと軽量アスレシューズが980円。レインスーツの「イージス」ではイージス360°リフレクト透湿防水防寒ジャケットが5800円、イージス透湿防水防寒スーツとイージスオーシャン防水防寒スーツが各6800円。