重点商品と主力商品をごっちゃにしているとそれぞれの持つメリットを発揮できません。重点商品と主力商品を分けて考えましょう。

重点商品と主力商品は役割が違う

 重点商品は重点管理する商品でマネジメントのための呼び名、主力商品は品揃えのための呼び名でマーチャンダイジング(MD)のための商品です。

 重点商品は重点管理するための商品です。即ち、その時期の売上高予算達成に最も影響を与える商品が重点商品なのです。例えば、12月の農産部門であれば、イチゴ、ミカンが重点商品で、その売上高が全体売上高の30%を超える発注、売場づくりができれば、農産部門全体の売上高予算達成もしやすいといわれます。

 このように、重点商品では「その時期」「売上高予算に大きく影響与える商品」「目標売上高構成比」の3つの要素を明確にし、その精度を高めていくことが求められます(腕前のよい売場責任者は時期ごとの重点商品とその目標売上高構成比を知っています)。

 一方、主力商品は商品部バイヤーが決める商品で、その時期の商品動向、お取引先動向、顧客動向情報から決まった、お客さまにとっては絶対買いたい商品、小売業にとっては最も強い商品です。その時期に絶対に欠品させてはいけない商品となります。また、主力商品の購買を促進する比較購買商品も必要となります。

 通常、重点商品は品種単位で決まり、主力商品はアイテム単位で決まりますが、結果的に重点商品と主力商品が一致するときもあります。

分けて考え、効率・効果を最大化させよう

 重点商品は重点管理するための商品ですから、予算売上高に大きな影響ある商品です。その商品に時間資源を最大投入し、総花管理をしないようにします。言い方を変えれば、仕事を楽にして、予算売上高を達成するための商品です。仕事を楽にするための商品なのです。

 一方、主力商品はMDのための商品ですから、主力商品の選定はその企業の腕の見せどころとなります。最も強い商品のはずですから、売場の中で最も視認性の高い所に陳列されなくてはなりません。売場での視認性を高め、全てのお客さまにその良さを分かっていただきます。

 視認性を高めるためには、同一品種の売場の中ではフェースが一番多く確保されています。同一品種の売場の中では一番右側に配置されます。また、その左右に反対色が配置され、目立つようになっています。目立つPOPが添付されています。主力商品の隣には比較購買商品があり、買いやすいはずです。その品質と価格からお値打ちのはずなのです。

主力商品では「売場の統一感」が大事になります

 主力商品を目立たせるためには、売場全体に統一感があることが条件となります。売場全体に統一感がないまま、フェース、カラーコントロール、POP等の工夫をしても視認性アップにはならないのです。