販売員は給与が安いです。住民税や社販(社内販売。店頭で着用する洋服を社内割引で安く買えるショップが多い)を差し引いたら、手取りで10万円台という人も珍しくありません。ファッション業界はセールも常態化していて、単価が安いショップはあふれ、『定価ではなかなか買ってもらえない時代』という悪循環もあり、業界の構造上どんどん苦しくなっています。

『ファッション販売』の「人気企業ランキング」でも、毎年「販売員職のイメージ」で上位になるのは「給与が安い」こと。「安すぎて友達と遊びに行けない」「たまの飲み会は激安居酒屋でいつも割り勘」「一人暮らしはとても無理!」なんて声もよく耳にします。

お客さまと話すことだけが接客ではない

 そこで、私が考える『販売員が給与を上げるための方法』を書きます。

 それは「自分の市場価値を上げる」ことです。接客が苦手という販売員も最近では多いですが、「お客さまに接する」ことなら間接的でも構いません。

 もちろん、売上げを稼げる販売員が一番目に見えて評価は受けやすいです。けれど、ファッション業界で働く人ならご存知の通り、残念ながら売上げは天気や店頭商材、客層、店頭スタッフの質によって大きく左右されることも事実です。それでもその前段階を大事にする人が、結果的に売上げを作っています。

 例えば、店頭の前を通る通行客数をカウントし、時間帯別に持っているショッパーや服装からお客さまの傾向をつかむことは、今、採用市場で求人の多いデータアナリストの仕事につながります。店頭のボディの着用アイテムや什器ごとの商材、品番を逐一記録して自分が把握することは、立派な在庫管理です。

 もしあなたが副店長で、店長と3番手以下スタッフとの関係の調整を任されているなら、それは世間でいう立派な中間管理職。店長職はスタッフのマネジメント業務と予算、シフト管理、ディスプレーとたくさんの仕事を任されているので、全ての業務を完璧にこなしていたら小さな会社の社長ともいって差し支えないと感じます。

制約があるからこそ差別化できる

 店頭というのは限られたスペースで、商材もある程度決まっていて、毎日同じような時間が流れていく、狭くて退屈な世界に見えるかもしれません。私が『ファッション販売』編集部で働いていた頃でも、本部や館からの決まりごとが多く、イベントやフェアではじけられずに歯がゆい思いをしている販売員も多かったです。

 では、制約が全くなくて、店頭には売れる商品ばかり入ってきて、フェアもイベントもやり放題の店頭ならどうでしょうか? 私は、いくらでも好条件にできるなら、結局お金をかけるイベントばかりが乱立するだけで他店とあまり差が付かなくなる気がします。

 守らなければならない決まりごとがあるなら、設定された背景を知って、ダメ元で交渉に当たってみてください。売れない商品を売ってみせて、本部を驚かせてあげてください。お金がかけられないなら、フェアは独自のネタで勝負してみてください。

 正直、ルールを律儀に守って日々店頭業務をこなすだけでは、予算を達成するのは難しいです。抜け道を探して、こうすればうまくいくかもという思い付きのネタを、片っ端からどんどん試してみてください。周りががんじがらめで動けないからこそ、行動した分だけリターンが得られます。

 しかもどれだけ失敗しても(ひどく怒られるかもしれないけれど)責任は最終的に会社が肩代わりしてくれて、自分は学びにつなげられて、お金ももらえる。自由にできないからこそ、創意工夫が求められるしライバルも少ない。まさに、最高のチャンスが転がっているのが現在の店頭です。

店頭での経験は他業界でも高く評価される

 私は入社1年目の会社で営業兼販売員でしたが、所属ブランドの廃止と、企業の倒産を経験しています。当時は『第二新卒』という言葉が出始めたばかりで、キャリア1年未満の私は転職エージェントに登録しても「倒産だから仕方がないけれど、ご紹介できるお仕事がありません」と言われ打ちのめされていました。

 それでも当時わずか2週間で他業界の2つの内定を自力で得られたのは、不器用ながらも真剣に仕事に取り組んできたことが少なからず評価されたからだと思っています。ポテンシャル採用という意味も強かったのかもしれませんが、頑張りは必ず結果につなげられます。

〈※これは後日談ですが、前述の転職エージェントは医療業界の内定が出るやいなや、手のひらを返して内定を得た業界の求人を大量に薦めてきました。「ノンキャリアの小娘は金にならない」という常識が覆されたのでしょう。市場から評価されれば、周りの世界も変えられます。〉

 流行はどんどん移り変わるスピードを増していき、流行りものだからと誰もが買うファッションアイテムは限りなく少なくなっています。みんなが洋服以外に楽しいことをたくさん見つけたので、ファッションが文化だともてはやされる時代はもう来ないかもしれません。

 ですが、今、販売員の皆さんが立っている店頭という場所は、自分次第で圧倒的に成長できるチャンスがあります。他業界でも高く評価される、通用するスキルが学べます。ぜひくさらず、与えられた環境を利用して、自分がやっていて楽しい、できることを一つずつ見つけて、規約の隙間をかいくぐって、自分の市場価値をガンガン上げてください。

やらなければいけない仕事に意味を付ける

 できることが増えてくると、見えてくる世界がある瞬間から一気に変わります。マネジャーや本社に報告をしたとき、あなたの声に耳を傾けてくれるようになります。そこが給与交渉のできるタイミングです。ただ「安い!生活できない!」と文句を言うだけでは給与交渉は厳しいものですが、きちんと成果を出し、企業に何らかの利益をもたらせる販売員なら、売れない時代だからこそ会社は本気で必要としています。

 その結果、もし売上げが付いてこなかったとしても、そこまで頑張ったあなたを必ず市場は放っておきません。社内で評価されなくとも他社が、他社で評価されなくても他業界で、あなたの力が発揮できる場所は必ずあります。何より『「市場=お客さまに支持されること」を見つけられる力』は、どんな業界でも現在最も求められています。

 これからの時代は、社内で評価されることを目指さないでください。ブランドも企業も、定年まで残る企業はほんの一握りです。社内評価は担当者が入れ替わるだけで大きく変わってしまいます。でも市場からの評価は、自分に残り続けます。

 言われたことをただやるだけの仕事なら、販売員の仕事は立ちっぱなしだし、褒められる機会も少ないし、刺激はないし、本当につまらないです。今、ショップに立っている販売員も楽しそうに働く人にはなかなか出会えません。だから今後、より多くの販売員はネット通販やAIに取って変わると思います。

 でも、新しい価値を生み出せる、市場に評価される販売員は少数精鋭の高給求人になっていくはずです。その頃には販売員という名称は消えているかもしれませんが、今、販売職に就いている人は、この仕事を続ける気があるならぜひそのポジションを目指してほしいです。私もそんな人から接客を受け、買物を楽しみたいと思っています。