あるスーパーマーケットでのお話。おいしいと自負しているが売れていなかった商品が、たった一言で売れ筋に変わったというものだ。報告は、本商品も含めた店頭販促担当者から頂いた。

 あるスーパーマーケットの鮮魚売場に「まぐろのカマ照り焼き」という商品があった。このチェーンでは各店で扱っているが、関係者にはおいしいのに思ったように売れない商品とされていた。その理由をある店のチーフに尋ねてみると、「手間がかかっておいしいんだけど、価格がね……」という返答。単価は400円。他の商品と比較して高価で売れないとの見解だ。そこで販促担当者が、その「手間がかかっている」点はどの点なのかと聞いたところ、「焼き上がるのに、業務用のオーブンで25分かかるんだよ」と言う。しかし商品のパックには、価格など最低限の表記しかない。そこで彼は、至ってシンプルな、ワクワク系(このコラムでお伝えしている商売の理論と実践手法を、われわれはそう呼んでいる)的工夫をしてみた。「焼き上がりまで25分!?」というキャッチに、「焼き上がりまでなんと25分かかります。じっくり焼き上げたこそのおいしさです」と記したPOPを作り、掲示してみたのである。

 すると、そのPOPを立ち止まって眺める人が現れ、商品は面白いように棚からなくなり始め、あっと言う間に売り切れてしまった。次に、商品がなくなってもPOPを掲示おくと、「このカマはないの?」と尋ねる人が現れ、「じっくり焼き上げるので25分かかります」と応えると、「後で来るわ」というお客さんが続出。こうしてこの商品は「売れる商品」となったのだった。

 このエピソードから、どんな気づきや学びが得られるだろうか。「POPは意外と効果がある」、あるいは「売るためのテクニックとしてこういうやり方がある」という学びがあると思う方は多いだろう。しかし、ここでより大切なことは、「売る」ということに対する視点だ。この店でも、手間をかけておいしいものを作っている自負はある。ところが思うように売れない。そんなとき「価値が伝わっていない。きちんと伝えよう」とは考えず、「価格がね……」と結論付けがちではないだろうか。しかしこの例が示すように、その判断はしばしば間違っており、自ら売上げを失ってしまうことになる。

 この例のように、売れるはずなのに売れていないものは数多い。そこでPOPなどを効果的に使うことはもちろん効果的だ。しかしそれ以上に重要なことは、その状況がどう見えているか、「今、商売がどう見えているか」なのである。

※小阪裕司先生の連載最新回は、毎週金曜日の午前5時に公開します。「これまで公開した記事」と併せてお読みください